Pourquoi la souscription P&C commerciale doit s'étendre au-delà de la signature

1. La signature n'est pas la fin de la souscription

Dans l'assurance P&C commerciale, la décision de souscription est encore souvent pensée comme un moment. Un risque est qualifié, un contrat est signé. Puis le dossier passe au portefeuille.

Mais la signature n'est pas la fin de la souscription. C'est le début d'une exposition.

Tant qu'un contrat est en vigueur, l'assureur continue de porter le risque. L'activité de l'assuré peut changer. Les guidelines peuvent devenir plus strictes. Le marché peut se durcir. En résumé, le contrat reste généralement figé, le risque, non.

Pourtant, le portefeuille signé n'est jamais exactement le portefeuille réellement porté.

La vraie question n'est pas seulement de souscrire plus vite. Elle est de rendre l'intelligence du risque continue au-delà de la signature.

Nous appelons cette capacité Risk Intelligence.

2. La vitesse doit venir de l'intelligence, pas du raccourci

La dette de risque n'est pas le fruit de négligences isolées. Elle est le résultat d'un système sous tension.

Le marché demande aux assureurs d'être toujours plus rapides et plus flexibles. Les distributeurs veulent réduire les allers-retours. Les équipes doivent absorber les pics de renouvellement, intégrer de nouvelles règles et tenir des objectifs de croissance.

En parallèle, l'exigence technique n'a jamais été aussi forte. Pendant que les Directeurs Techniques doivent protéger le ratio combiné, les CRO cherchent à limiter la volatilité et les réassureurs demandent plus de visibilité.

1 à 2 heures : le délai moyen de cotation d'un risque commercial. (McKinsey)

Une équipe de souscription ne peut pas être à la fois instantanée et exhaustive. Quand le temps manque, les décisions sont prises avec un défaut de visibilité. Sous la pression du marché, des dossiers sont acceptés sans révision rigoureuse. 

Cette injonction contradictoire appelant les assureurs à souscrire à la fois est plus vite, sans visibilité exhaustive, est à l’origine de ce que nous appelons “La Dérive Silencieuse”. [Mettre lien vers article]

Résultat : 15 % des contrats P&C commerciaux ne correspondent plus à la réalité du risque à un instant donné.

Une dérive qui croît en silence dans nos portefeuilles et finit par créer une dette de risque.

Cette dette ne provient pas de mauvaises décisions isolées. Elle découle de décisions rationnelles prises avec trop peu de visibilité. Le fait qu'elle soit absente des tableaux de pilotage ne la rend pas moins dangereuse. Au contraire, elle croît sous les radars et se déplace simplement vers l'avenir.

L’intelligence artificielle ouvre désormais les portes du monitoring continu qui permet de conjuguer réactivité et rigueur technique. 

Notre conviction : cette vitesse doit provenir de l’intelligence et non du raccourci.

3. Les risques sont continus. Les outils sont ponctuels.

Un risque commercial n'est pas une photographie prise au moment de la souscription. C'est une trajectoire.

L'activité de l'assuré est inlassablement amenée à évoluer. Un restaurant peut devenir un lieu festif. Une menuiserie peut évoluer vers une activité de scierie. Un entrepôt peut accueillir des panneaux solaires ou une activité secondaire plus exposée. Les exemples sont infinis. 

Pour autant, chaque changement peut rester invisible dans les systèmes de suivi, tout en modifiant profondément le profil de risque.

Le renouvellement tacite accentue cette illusion de continuité. Il donne l'impression que le risque a été réévalué, alors qu'il a souvent simplement été reconduit. Un renouvellement n'est pas une formalité. C'est une décision de risque.

70 à 80 % des contrats sont renouvelés par tacite reconduction.

Le portefeuille que l'assureur a signé n'est donc jamais exactement le portefeuille qu'il porte.

Cette dérive génère une forme de sélection adverse. Les risques sous-tarifés ont tendance à rester plus longtemps dans le portefeuille, parce qu'ils bénéficient d'un avantage de prix artificiel. Les bons risques, eux, sont plus exposés à la concurrence et à la renégociation. Le portefeuille peut donc radicalement se dégrader sans que son volume apparent change.

Une étude Kroll portant sur des expertises de biens commerciaux estime que 90 % des bâtiments commerciaux sont sous-assurés. Ce chiffre illustre l'écart entre la couverture contractuelle et la réalité de l'exposition. Derrière des apparences de stock stable, un portefeuille est traversé par des mouvements permanents. Les risques entrent, sortent, se transforment ou sortent progressivement du périmètre de souscription.

Face à ces risques mouvants, le marché continue d’opérer avec des outils largement ponctuels.

4. Le workbench enregistre le dossier. La Risk Intelligence guide la décision.

Les assureurs ont déjà investi dans des outils puissants. Les workbenches, les systèmes de gestion, les data providers et les outils d'automatisation ont amélioré l'organisation du travail. Ils répondent à une vraie question : comment organiser la souscription ?

Mais le marché pose aujourd'hui une autre question : comment savoir, en continu, si le risque que nous portons correspond encore à notre appétit ?

Un workbench enregistre le dossier. Il montre où il en est, qui l'a traité, quelles étapes ont été complétées. Il est indispensable pour structurer le travail. En revanche, il ne produit pas l'intelligence de décision qui permet de comprendre le risque, de le prioriser et d'agir avant qu'il ne se transforme en perte.

Accélérer une décision incomplète ne la corrige pas. Cela accélère la création de dette de risque.

Les data providers enrichissent la connaissance du risque, mais la donnée seule ne suffit pas. Elle doit être croisée avec les guidelines internes, les données du portefeuille et les retours des équipes. Elle doit devenir un insight actionnable, pas un rapport supplémentaire.

Les modèles génératifs peuvent lire, résumer ou synthétiser. En revanche, ils ne peuvent pas, à eux seuls, appliquer une stratégie de souscription, gérer les règles métier, tracer les sources, prioriser les risques et garantir l'auditabilité.

En matière de souscription, le LLM seul n’est pas la solution, du moins pas seul. Le nerf de la guerre réside dans l'infrastructure dans laquelle il s’inscrit.

5. Le contrôle est le chemin vers la vitesse

La catégorie que nous croyons nécessaire ne naît pas d'un besoin de nouveaux logiciels. Elle naît d'un changement de nature du risque.

Les outils de souscription ont longtemps été construits autour d'une hypothèse simple : le risque pouvait être qualifié au bon moment, puis suivi dans les systèmes. Cette hypothèse ne suffit plus.

Une Risk Intelligence Platform ne remplace pas le workbench. Elle s'ajoute aux systèmes existants pour transformer la donnée en décision. C'est le passage d'une logique de processus à une logique d'intelligence. Elle opère sur le stock et le flux.

Le contrôle n'est pas une couche administrative ajoutée à la fin du processus. C’est son omniprésence qui est à la clé d’une vitesse durable. Un assureur peut répondre plus vite lorsque son appétit est codifié, lorsque ses risques sont visibles, lorsque ses décisions sont traçables et lorsque ses escalades sont claires.

La Risk Intelligence change trois arbitrages de fond.

Du guide statique à la stratégie exécutable. 

Chez la plupart des assureurs, l'appétit de risque est déjà formalisé. Le problème n'est pas l'absence de stratégie. C'est son passage dans l'exécution. Une règle de souscription qui ne vit pas dans le workflow n'est qu'une intention. La Risk Intelligence relie les guidelines aux données du dossier, aux signaux externes, aux règles produit et aux retours des équipes. Elle s'applique aux nouvelles affaires comme au portefeuille en vigueur.

De l'échantillonnage réactif à l'observabilité continue. 

L'assurance est d'abord un métier de stock. Les nouvelles affaires importent, mais le portefeuille existant porte l'essentiel de l'exposition et de la profitabilité. C'est dans le stock que la dette de risque s'accumule. C'est aussi dans le stock que l'impact peut être le plus rapide. La Risk Intelligence complète les revues ciblées, audits et travaux actuariels par une observabilité continue.

Du modèle IA à l'intelligence de décision gouvernée. 

Le débat public se concentre souvent sur la puissance des modèles. Pourtant, en souscription, le modèle seul ne suffit pas. La valeur est dans le système : données internes, données externes, règles déterministes, modèles spécialisés, retours des souscripteurs et traçabilité des décisions. La Risk Intelligence ne remplace pas les souscripteurs. Elle rend leur jugement disponible plus tôt, plus souvent et sur plus de décisions.

Le modèle ne garantit aucun avantage concurrentiel. Le système, si.

6. Et si chaque décision bénéficiait de l'expertise de vos meilleurs souscripteurs ?

Continuity incarne cette catégorie parce qu'elle a été construite autour d’un constat simple : la souscription ne doit plus dépendre d'une série de points de contrôle isolés.

Continuity est une Risk Intelligence Platform pour les assureurs P&C commerciaux. Elle apporte une visibilité continue sur le risque, depuis les nouvelles affaires jusqu'au portefeuille in-force, en reliant les données, les guidelines, les signaux externes, les retours des équipes et les décisions de souscription.

L’Assistant de Souscription accompagne le flux. Il aide les équipes à qualifier les nouvelles affaires, à enrichir les dossiers, à appliquer les règles de souscription et à prioriser les décisions qui demandent une revue experte.

Le SCAN de Portefeuille accompagne le stock. Il analyse le portefeuille existant pour détecter les risques aggravés, les dérives d'activité, les écarts aux guidelines et les opportunités de remédiation avant qu'elles ne se transforment en pertes.

L'API permet d'embarquer cette intelligence dans les systèmes existants, les portails de distribution ou les workflows internes.

Continuity ne cherche pas à remplacer les souscripteurs. Elle cherche à rendre leur jugement disponible plus tôt, plus souvent et sur plus de décisions.

Continuity opère à l'endroit précis où le marché bloque : entre la stratégie de souscription, les données du portefeuille, les décisions terrain et la traçabilité des choix.

7. Le premier pas n'est pas une démonstration. C'est un diagnostic de votre Risk Intelligence Gap.

Le basculement vers la Risk Intelligence commence par une autre manière de regarder le portefeuille.

Quelques axes de réflexion :

Plus cet écart est important, plus le portefeuille dépend de décisions ponctuelles, de revues tardives et d'arbitrages individuels. Plus il est réduit, plus l'assureur peut agir vite sans perdre le contrôle.

C'est à partir de cette lecture que la souscription peut enfin s'étendre au-delà de la signature.

Benoît Pastorelli

CEO, Continuity

Risk Intelligence Beyond the Bind.

Actualités

Continuity a eu l'honneur de recevoir le Trophée de la Collaboration Exemplaire lors du salon INNN 2024 à Niort. Une distinction qui vient saluer la qualité de la collaboration entre Continuity, Groupama Centre-Atlantique et Volt'terre Groupama. Retour sur un projet qui incarne une approche innovante où technologie et expertise traditionnelle se rejoignent pour répondre aux enjeux complexes du secteur de l'assurance.

Insurtech / Grand groupe : Collaborer tout en augmentant son avantage compétitif

Une collaboration exemplaire pour innover dans l'assurance IARD

Le partenariat entre Continuity et Groupama Centre-Atlantique est un exemple concret de la manière dont une startup Insurtech et un grand groupe peuvent collaborer avec succès.

Ce projet a permis de répondre à un besoin spécifique : la sécurisation des engagements et l'optimisation de la souscription grâce à l'usage de la data et de l'intelligence artificielle. En développant une solution de souscription plus rapide et plus précise, Continuity a permis à Groupama de mieux maîtriser son portefeuille et de détecter les risques non couverts, notamment à travers des analyses de portefeuille et des alertes précises sur les contrats à réviser.

L'assistant de sousription de Continuity, centralise les données critiques nécessaires à la souscription. En quelques clics, les souscripteurs accèdent à une vue complète des risques, réduisant ainsi le temps de traitement des dossiers de 25 à 4 minutes. Ce gain d’efficacité a permis de faire la différence dans les réponses apportées aux clients et courtiers, un atout majeur pour la satisfaction client et la maîtrise des risques​​.

Les Trophées French Assurtech, un cadre d’innovation

Le Trophée de la Collaboration Exemplaire, remis dans le cadre des Trophées French Assurtech, récompense les partenariats réussis entre startups et membres de French Assurtech. Ces trophées visent à promouvoir des initiatives innovantes qui transforment le secteur de l’assurance professionnelle et d’entreprise (IARD). Continuity et Groupama Centre-Atlantique ont su démontrer que l’innovation technologique, couplée à une expertise métier solide, permet de répondre aux besoins croissants de maîtrise des risques, de réactivité, et d’optimisation des processus​​.

Les facteurs clés du succès d'une collaboration entre Insurtech et grand groupe?

L'une des principales raisons du succès de la collaboration entre Continuity et Groupama Centre-Atlantique réside dans la manière dont les deux parties ont su surmonter les défis habituels des partenariats entre une startup agile et un grand groupe structuré. Voici les facteurs clés qui ont contribué à la réussite de ce projet :

1. Une écoute active et une compréhension mutuelle des besoins

Dès le départ, il a été essentiel pour les deux parties de s'aligner sur les besoins et les objectifs.

Philippe Cot, Directeur souscription marketing & communication chez Groupama Centre-Atlantique, explique que la collaboration a débuté avec un constat simple : « Nous avons constaté des sinistres importants qui nous ont poussés à mieux maîtriser notre portefeuille ».

De son côté, Benoît Pastorelli, CEO de Continuity, a souligné l’importance d’aligner l’offre technologique sur les besoins réels de l’assureur : « Ce qui a bien marché dans cette collaboration, c’est vraiment cette écoute active et ce challenge bienveillant »​.

2. Une solution technologique adaptée aux enjeux opérationnels

L’une des forces de Continuity réside dans sa capacité à fournir une solution qui réponde à la fois aux besoins de réactivité et de précision de Groupama Centre-Atlantique.

Grâce à un outil qui centralise les informations critiques pour la souscription, les équipes de Groupama ont pu accéder à une vue à 360° des risques. Cela a permis d'identifier des contrats sous-évalués et d'éviter des sinistres graves.

« Nous avons détecté, par exemple, un restaurant assuré comme une boîte de nuit et des artisans qui avaient sous-déclaré leur chiffre d’affaires », explique Philippe Cot.

Ces ajustements ont eu un impact direct sur la rentabilité et la maîtrise des risques​.

3. Une flexibilité technologique et une adaptabilité aux systèmes internes

Un des défis dans la collaboration entre startups et grands groupes est l'intégration des nouveaux outils dans les systèmes complexes des grandes entreprises.

Continuity a relevé ce défi en proposant une solution modulable et simple à déployer sans nécessiter une intégration IT lourde.

Benoît Pastorelli ajoute : « Nous avons une version minimale accessible sans intégration, ce qui nous permet de déployer rapidement et d’apporter de la valeur immédiatement »​​.

4. Une implication forte des équipes métiers

Le succès d’une telle collaboration dépend aussi de l’implication des équipes internes du grand groupe. Pierre-Olivier Puyo, Responsable Open Innovation, Direction Stratégie et Partenariats Groupe chez Groupama, souligne : « Le sponsor des métiers doit être engagé dès le début du projet. Cela garantit que la solution est en adéquation avec les besoins terrain ».

Cette implication des métiers a été essentielle pour adapter la solution aux spécificités locales et obtenir l’adhésion des utilisateurs​.

5. Un impact mesurable et rapide

Pour qu’une collaboration soit pérenne, il est crucial de démontrer rapidement des résultats concrets. Continuity a su prouver l’impact de sa solution dès les premiers mois, en permettant à Groupama d’améliorer la qualité de son portefeuille et de réduire les risques sous-assurés.

« L'impact mesurable chez nos clients est une de nos valeurs clés. Nous devons être capables de démontrer un retour sur investissement rapide », affirme Benoît Pastorelli​.

6. Une approche humaine et collaborative

Enfin, la dimension humaine a été un pilier central du succès de cette collaboration.

Philippe Cot l’a bien résumé : « C’est avant tout une aventure humaine. Le travail collaboratif que nous avons mené avec Continuity a permis de transformer nos pratiques et de mieux servir nos clients ».

Cette confiance mutuelle a permis de surmonter les obstacles techniques et organisationnels et de garantir une adoption réussie de la solution​.

Perspectives et avenir de la collaboration

Suite à cette phase d’expérimentation réussie, le partenariat entre Continuity et Groupama Centre-Atlantique est prêt à s’étendre à d’autres entités du groupe.

Pierre-Olivier Puyo, Responsable Open Innovation, Direction Stratégie et Partenariats Groupe chez Groupama précise : « L’objectif à court terme est le déploiement national de la solution, avec des expérimentations en cours dans plusieurs caisses régionales ».

Le programme Volt'terre, dédié à l’innovation au sein de Groupama, jouera un rôle clé dans l’accompagnement de ce déploiement et dans la gestion des adaptations locales​​.

Revoir la table ronde:

https://www.youtube.com/watch?v=k7f4hz8qPn8

La collaboration entre Continuity et Groupama Centre-Atlantique récompensée par le Trophée de la Collaboration exemplaire, montre que l'innovation technologique, associée à une approche humaine et collaborative, peut transformer en profondeur le secteur de l'assurance.

En surmontant les défis inhérents aux partenariats entre startups et grands groupes, ce projet a démontré la valeur ajoutée que peuvent apporter des solutions technologiques innovantes dans un marché en pleine évolution.

Continuity, en tant que partenaire technologique, continue de prouver qu'une maitrise de l’IA et de la data sont des leviers essentiels pour améliorer la maîtrise des risques et répondre aux besoins croissants des assureurs professionnels et d’entreprises.