Siniestros latentes: el punto ciego de las líneas comerciales

En 2024, el seguro de daños de empresas (cobertura de locales, equipamiento y actividad empresarial) representó 9.400 millones de euros en primas en Francia, con 6.900 millones de euros en siniestros pagados y provisionados. Paralelamente, la cantidad de siniestros graves superiores a 2 millones de euros aumentó un 13,8 %.

En resumen, el mensaje de France Assureurs es claro: la rentabilidad técnica nunca está garantizada, y mucho menos en seguros comerciales de daños. Mientras el mercado soporta de lleno el aumento de la frecuencia de grandes siniestros climáticos, otro peligro avanza en silencio: la deriva silenciosa e invisible de los riesgos que yacen latentes en nuestras carteras.

El problema nace de un choque de horizontes temporales. Seguimos aplicando métodos de gestión anuales a exposiciones de larga duración y en constante evolución. Cada año, analizamos la siniestralidad pasada para ajustar las normas de suscripción, revisar las tarifas y preparar la campaña de renovación. Sin embargo, la mayor parte del riesgo subyace y madura bajo la superficie.

Lo que constatamos es que limitarse a la parte visible del iceberg puede salir caro.

Lo fundamental del negocio: poco contacto, pocas auditorías, una exposición a la deriva

Una póliza de seguro empresarial (multirriesgo profesional, riesgo industrial, responsabilidad civil, garantía decenal) es un contrato complejo. Ante tanta complejidad técnica, el asegurado, sea comerciante o directivo de pymes, dedica poco tiempo a sus pólizas. Contrata la cobertura en un momento dado y no vuelve a revisarla.

Desde la propia contratación, la presión competitiva y las exigencias de reactividad impuestas a los intermediarios pueden generar desviaciones entre el riesgo real y el riesgo asegurado. Este sesgo inicial se refuerza después con la distancia que se instala entre el asegurado y el asegurador: los encuentros siguen siendo escasos, lo que limita las oportunidades de reevaluar el riesgo y ajustar las garantías. En la mayoría de los casos, la aseguradora sólo toma conciencia de la verdadera dimensión del riesgo al momento del siniestro.

No obstante, la aseguradora responde por ley de toda póliza en cartera. Esto incluye su pérdida esperada, es decir, el coste medio de los siniestros que puede anticipar estadísticamente para ese perfil. La regla se aplica a todas las pólizas, incluso a las tácitamente renovadas, que representan del 70 al 80 % de las pólizas.

Ahí radica el problema; al dejar que los riesgos deriven sin visibilidad, se instala un círculo vicioso:

• Los riesgos sanos se marchan, atraídos por ofertas más agresivas de la competencia.
• Los riesgos degradados o mal suscritos permanecen. Su perfil se ha desviado o deteriorado, pero su prima se mantiene sin cambios: por lo mismo conservan una ventaja tarifaria desconectada de su realidad.

Abordar esta deriva silenciosa exige cambiar nuestra perspectiva.

La ilusión del ratio S/P: lo que las cifras anuales no muestran

El ratio S/P compara los siniestros ocurridos en un año con las primas recaudadas en ese mismo año. Evidentemente es un indicador útil para el reporting. Sin embargo, no dice nada sobre la trayectoria futura de los compromisos, especialmente en las ramas de desarrollo largo.

Ciertamente, los actuarios analizan la siniestralidad por cohorte para ajustar sus provisiones, pero el problema persiste: basamos nuestros análisis exclusivamente en los siniestros ya ocurridos, sin tener en cuenta los riesgos latentes o agravados.

Nuestra convicción es que es imposible gestionar el riesgo a largo plazo sin analizar la calidad de suscripción de la cartera y ajustar las correspondientes provisiones técnicas.

Pero esto supone cambiar nuestras herramientas y métricas de diagnóstico. Al igual que un indicador de «Customer Lifetime Value», los seguros necesitan una visión dinámica del valor técnico de una generación de pólizas durante toda su vida útil, y no solo del ejercicio en curso. Sin ella, seguiremos operando de forma reactiva, con un déficit de visibilidad.

En efecto, los indicadores de gestión habituales solo iluminan la parte visible del iceberg: los siniestros ya ocurridos y ya conocidos. La masa sumergida, en cambio, permanece fuera del campo de visión: los riesgos que han derivado sin que lo sepamos, y los siniestros aún por venir sobre pólizas que el asegurador sigue cubriendo.

El seguro es un negocio de stock: la vida de la póliza y sus incógnitas

Este punto ciego resulta tanto más preocupante cuanto que los riesgos son, por su propia naturaleza, tan cambiantes como nuestra economía.

Imaginar que un riesgo se mantiene estable durante toda la duración de una exposición es, en el mejor de los casos, ilusorio; y sin embargo, la tarificación realmente aplicada sigue por lo general este principio. Los eventos ocurren de manera invariable bajo el radar de los sistemas de gestión: un cambio de actividad en los locales, un aumento de facturación no declarado, la incorporación de una actividad de construcción que ha pasado desapercibida.

Estas incógnitas son la consecuencia mecánica de una póliza que vive sin que se la revise técnicamente jamás. Un riesgo correctamente suscrito en su origen puede convertirse en una bomba técnica, sin que ningún indicador anual permita anticiparlo y, por tanto, cubrirlo.

Cuanto más largo sea el plazo pendiente del contrato y los compromisos (como en la garantía decenal, donde el compromiso se extiende a diez años), mayor será la probabilidad de que aparezca una desviación, y más grave su impacto financiero.

Redefinir el «valor de evitación»

Identificar y sanear una póliza agravada no se mide simplemente por el ahorro de una anualidad de prima. Se trata de optimizar el margen técnico a lo largo de varios años, eliminando un siniestro futuro esperado.

Si consideramos que la siniestralidad de frecuencia apenas se ve afectada, la mayor parte del beneficio de evitación se calcula a partir de tres magnitudes simples:

• la probabilidad, cada año, de que un siniestro grave afecte al perfil en cuestión;
• el coste medio estimado de dicho siniestro;
• el plazo pendiente durante el cual la póliza habría seguido exponiendo al asegurador al riesgo.

Imaginemos un siniestro grave superior a 500.000 € en una póliza a la que le quedan cinco años de vigencia.

Para un perfil sano, la probabilidad de que se produzca tal siniestro es muy baja (inferior al 0,03 % anual). Supongamos que es 20 a 30 veces más alta en un perfil fuertemente agravado, lo que representa una frecuencia de ocurrencia acumulada de casi el 3 % a lo largo de esos cinco años.

La pérdida esperada derivada únicamente de los siniestros mayores se sitúa así en torno a 15.000 € para esta póliza, frente a una prima de unos pocos miles de euros que debe cubrir además la siniestralidad de frecuencia.

La póliza sigue tarifada como un riesgo ordinario, aunque ya no corresponde al riesgo establecido en el contrato. Es este desequilibrio el que se corrige mediante la remediación (rescisión, prevención, modificación de garantías, cláusulas, etc.).

Tres ejemplos frecuentes para ilustrar este punto:

• La orden de peligro no comunicada: Un inmueble es objeto de una orden de peligro. Aunque el agravamiento es público y administrativo, la información no llega al asegurador. Resultado: el riesgo de derrumbe no se anticipa.
• La divergencia de actividad: Un restaurante se transforma en un bar o una discoteca sin declaración del asegurado. La actividad real, y por tanto la exposición a los riesgos de incendio y responsabilidad civil, ya no corresponde a la póliza de origen.
• La clasificación incorrecta: Una planta de reciclaje está asegurada bajo la categoría «oficinas» porque alberga equipos administrativos, cuando los locales están en realidad rodeados de maquinaria industrial y almacenes de residuos con alto poder calorífico.

(Puede encontrar más ejemplos frecuentes aquí)

Es cierto que el regulador protege teóricamente a la aseguradora cuando el asegurado no ha declarado una situación o un cambio. Sin embargo, invocar esta protección en el momento del siniestro abre una caja de Pandora. Aplicar una regla proporcional, una pérdida de derecho o una nulidad del contrato desplaza el expediente del terreno técnico al judicial. Y el coste es elevado: años de litigio, gastos de gestión que se disparan y una relación con el cliente y una reputación de marca destruidas de golpe.

El valor de evitación consiste precisamente en anticipar este coste global antes de que se produzca el siniestro, en beneficio tanto del asegurador como del asegurado.

Para estimarlo, un paso es imprescindible: medir la calidad técnica y de suscripción de la cartera (global, por generación, por región, por intermediario). Es la única manera de proyectar la sobre-siniestralidad que esta desviación va a generar. La respuesta consiste después en concentrar el esfuerzo de asesoramiento y resuscripción en los segmentos que más hayan derivado, recreando allí vínculo: revisar los riesgos, prevenir los siniestros y asegurar la cartera.

Gestionar la cartera como un activo

Solo se gestiona y se mejora lo que se mide. El ratio S/P o el CoR anuales son indicadores de corto plazo y pasivos, estructuralmente incompletos para una actividad donde cada póliza sigue viva durante varios años.

No se trata de abandonar los indicadores contables, sino de complementarlos con una lectura más estable, patrimonial y predictiva, que considere la cartera como un ser vivo y un activo cuyo valor debe protegerse en el tiempo. Es la condición para reconciliar por fin la gestión comercial de la suscripción con la realidad a largo plazo de los compromisos del asegurador.

Como habrá comprendido, los indicadores actuales no detectan los siniestros futuros ocultos, que son sin embargo los más costosos. Dado que reanalizar cada póliza cada año requiere demasiado tiempo y energía de los expertos en suscripción y prevención que ya están absorbidos por el flujo entrante, es necesario priorizar conciliando crecimiento y rentabilidad de la cartera.

Es aquí donde interviene la IA hiperespecializada de Continuity:

• Priorizar lo humano: El objetivo no es automatizar la suscripción ni la resuscripción, sino guiar a los suscriptores hacia los expedientes y pólizas que requieren una acción urgente e importante. Una póliza sana en cartera vale tanto como un nuevo negocio bien suscrito.
• Anticipar los riesgos: Cruzando las normas de suscripción, los datos internos de conocimiento del cliente y siniestralidad, e información externa, la IA puede detectar anomalías y futuros siniestros probables antes de que se produzcan.
• Optimizar la cartera: Este diagnóstico permite visualizar la carga de siniestralidad futura «real» y actuar con eficacia para prevenirla o cubrirla, allí donde realmente merezca la pena.

¡Quedo a su disposición para comentarios y seguir la discusión!

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Thibaut Le Mons es Head of Customer Success en Continuity, una plataforma de monitorización continua de carteras de seguros IARD en líneas comerciales. Graduado por Centrale Lyon e ISFA (econometría y gestión de riesgos), anteriormente trabajó en estrategia en Groupama y en consultoría en ARES & COMPANY, así como en Mazars como auditor financiero.