La souscription n'est pas un processus, c'est un jugement à décupler.

La digitalisation de l’expertise, ou comment recréer 40 ans de flair à l’échelle

Pendant longtemps, la digitalisation de la souscription a consisté à mieux organiser les opérations, segmenter les variables, optimiser les tâches administratives, fluidifier les systèmes.

Nous avons multiplié les outils; tant et si bien que 60% des souscripteurs jonglent aujourd’hui avec 7 systèmes ou plus au quotidien.

Cet enchevêtrement de solutions a fini par générer de la fatigue et du bruit détournant de l’essentiel : l’analyse du risque. De fait, seulement 34 % estiment que leurs outils actuels alignent efficacement les décisions avec la stratégie de portefeuille. 

Nous avons engourdi et obstrué le jugement, alors que le vrai enjeu est précisément de créer un environnement dans lequel le flair humain peut s’exprimer.

C’est particulièrement vrai en Commercial Lines, où l’expertise reste le premier facteur différenciant. Or celle-ci n’a pas besoin d’être remplacée. Elle doit être décuplée.

On peut se tromper sur la prime, pas sur le risque

Le marché entreprise ne permet pas de se tromper sur le risque.

Une erreur de prime peut parfois être corrigée. Une erreur de risque, elle, reste dans le portefeuille pendant plusieurs années. Sur un marché aux marges faibles et à forte concurrence, la pression ne cesse d’augmenter.

On attend simultanément plus de réactivité ET de rigueur technique. Mais comment statuer correctement sans avoir une instruction complète du dossier ? Comment prendre une bonne décision quand on ne voit pas ce que l’on porte ?

Il s’agit-là d’un mal répandu; 73 % des souscripteurs déclarent avoir des difficultés avec la visibilité sur leur portefeuille. (Federato, 2025)

En parallèle, la pénurie de talents sévit. Les experts seniors deviennent rares. Les juniors doivent prendre des décisions complexes plus tôt, avec moins d’expérience et moins de temps. Le savoir se transmet plus lentement qu’il ne se perd.

Ne pas se tromper sur le risque implique une information complète et une expertise accessible à tout moment sur toute la vie du risque. 

L’enjeu n’est donc pas de remplacer le souscripteur, mais bien de décupler sa portée.

Dans un marché efficient, l’expertise devient l’avantage

Si les outils d’IA deviennent plus accessibles, l’avantage ne viendra pas seulement du modèle utilisé. Il viendra de la qualité du jugement que le système autour du modèle permet.

Un assureur qui sait mieux sélectionner les risques peut revenir à des marchés de cœur, plus affinitaires, plus maîtrisés. Il peut croître sans diluer son portefeuille.

À l’inverse, un assureur qui se trompe dans son modèle ou dans son usage de l’IA peut être anti-sélectionné. Il reçoit les risques que les autres refusent. Il arrive trop tard sur les décisions importantes et perd progressivement la maîtrise de son portefeuille.

La différence ne se jouera donc pas sur la vitesse d’exécution. Elle se fera sur la profondeur du jugement intégré aux décisions.

Dans un marché où l’IA se diffuse, celui qui sait le mieux intégrer l’expertise humaine dans son système prend l’avantage.

Mettre un expert derrière chaque contrat

Le flair d’un souscripteur semble parfois inatteignable. 

C’est une combinaison de connaissance du risque, de mémoire des sinistres, de compréhension des activités, de lecture des signaux faibles, de connaissance des brokers, de capacité à challenger une information, de compréhension des exceptions, de sens de la prévention, d’intuition commerciale et de capacité à négocier sans perdre la maîtrise du risque.

Cette expertise est aujourd’hui concentrée dans quelques têtes. Elle est souvent tacite et se transmet lentement avant de se perdre au départ des seniors. 

La nouvelle vague de support technologique à cette expertise consiste donc à capturer une partie de cette logique pour appuyer l’expert à tous les moments clés de la vie du risque : la qualification, la décision, au renouvellement, au moment de la prévention, lors des négociations ou même des escalades. 

Si de nombreux aspects ne seront pas reproductibles, certains éléments facilitateurs de décisions le sont déjà : la synthèse des données, la détection des signaux faibles, la comparaison avec des cas similaires, l’application des guidelines, ou encore la priorisation des dossiers à revoir. 

L’accent doit être mis sur la préparation des décisions, la traçabilité des arbitrages et la transmission des précédents de souscription.

Le reste est et sera le propre de l’Humain : l’interprétation, le contexte, la relation avec le courtier, la négociation, la responsabilité. 

L’IA n’est plus une menace. C’est une opportunité à saisir.

En 2024, 74 % des souscripteurs craignaient d’être remplacés par l’IA. En 2025, ce chiffre est tombé à 48 %. (hyperexponential, 2025)

Le débat n’est donc plus : l’IA va-t-elle remplacer le souscripteur ? Il devient : comment utiliser l’IA pour rendre l’expertise disponible plus tôt, plus souvent et sur plus de décisions ?

Or les outils déployés à date se focalisent principalement sur les processus et la gestion des données. Le challenge de demain est ailleurs. 

Notre conviction chez Continuity est que l’IA doit amplifier le jugement des souscripteurs et le rendre plus largement disponible.. 

Elle doit aider les équipes à concentrer leur temps sur les risques qui comptent. Elle doit permettre de passer d’une souscription ponctuelle à une souscription continue. Elle doit donner à chaque décision la portée de l’expertise disponible dans l’organisation.

C’est ce que nous appelons l’Intelligence de Risque.

Le futur du premium n’est pas l’automatisation totale. C’est l’expertise augmentée.

Benoît Pastorelli

CEO, Continuity